Дочь пошла в маркетологи и рассказала, как нас дурят торговые сети: самые главные магазинные ловушки

В магазине всё на месте. Полки аккуратные, ценники чёткие, музыка едва слышна, а в воздухе — лёгкий аромат свежего хлеба. Вы пришли за молоком и хлебом. Уходите с полной корзиной: йогуртами, «по скидке», бананами, «только сегодня», чипсами у кассы и двумя батонами вместо одного — «ведь так свежо пахнет». При этом уверены: всё куплено по разумной цене, а некоторые вещи и вовсе «выгодно».

На кухне у подруги, за чашкой чая, одна из тех, кто точно знает, как это происходит, рассказывает:
— Мы не просто продаём. Мы проектируем поведение. Всё — от расположения хлебного отдела до шрифта на ценнике — работает на одну цель: чтобы вы оставили в магазине максимум из того, что планировали потратить… и немного больше.

Она — бывший маркетолог крупной федеральной сети. Десять лет в профессии. Сегодня — в декрете, но память свежа, а раздражение — искренне.

Нет, ей не платят за «красивые глазки». Ей платили — и платят — за умение не дать вам выйти с той же суммой, с которой вы зашли.

«Молоко в углу»: география соблазна

Молоко, хлеб, яйца — товары с высокой частотой покупки. Их ставят в самые дальние точки зала не из вредности, а по строгому расчёту: чем дольше путь до цели, тем выше шанс, что вы что-то «подцепите» по дороге. Это не теория заговора — это стандарт проектирования торговых пространств, заимствованный из американской retail-практики и адаптированный под российские реалии.

Но лабиринт — лишь фон. Гораздо интереснее то, что в нём расставлено.

Обилие упаковок одного и того же продукта — не про разнообразие, а про иллюзию выбора. Десять видов гречки, пятнадцать — макарон, двадцать — кетчупов. На деле — одни и те же комбинаты, одни и те же линии фасовки, разные этикетки. Сети закупают эти «клонированные» бренды не потому, что покупателям важно, откуда гречка, а потому, что при большом количестве вариантов человек тратит больше времени на выбор — и чаще принимает решение в пользу более дорогого варианта, особенно если он в зоне «естественного взгляда»: на уровне глаз, в начале ряда, в яркой упаковке.

Задача — не дать вам остановиться и подумать: «А нужна ли мне вообще эта банка с томатной пастой, если дома три такие же?»

Скидка — это не подарок, а приглашение

«Товары по акции» — один из самых эффективных инструментов не потому, что они дешёвые, а потому, что они кажутся выгодными.

На практике схема проста: перед стартом акции цена на товар повышается — иногда на 20–30%, иногда и больше. Затем на него «назначается» скидка — 25%, 30%, даже 50%. В итоге финальная стоимость может быть равна или даже выше обычной розничной — но покупатель видит красную надпись «-40%» и чувствует себя победителем.

Даже «товары распродажи» часто — не залежавшийся остаток, а запланированная партия, завезённая специально для этой акции. Их изначально закупают с более высокой наценкой — чтобы «скидка» всё равно оставалась прибыльной.

Аромамаркетинг: когда обоняние управляет кошельком

Вы не голодны. Вы даже недавно поели. Но едва переступаете порог — и вот оно: тёплый, сладкий, чуть маслянистый запах булочек. А чуть дальше — пряный, с чесноком и розмарином, аромат готовящейся курочки.

Это не случайность и не «радушие сети». Это аромамаркетинг — целенаправленное использование запахов для стимуляции аппетита и снижения критичности мышления. Запах свежей выпечки повышает уровень дофамина, активизирует центры вознаграждения в мозге. Человек становится мягче, уступчивее — и охотнее берёт то, что минуту назад считал «совсем необязательным».

Интересно, что эффект усиливается к концу дня: уставший, голодный (пусть и неосознанно) покупатель в 19:00 тратит на 18% больше, чем в 11:00 — при том же списке.

«Кассовый соблазн»: последний удар перед выходом

Кассовая зона — финальная ловушка. Именно здесь, в состоянии лёгкой усталости и ожидания, человек наиболее уязвим для импульсивных решений. Поэтому рядом с терминалом — не полезные продукты, а именно то, что легко брать рукой: шоколадки, жевательные конфеты, мини-упаковки чипсов, снеки.

Цены здесь, как правило, завышены на 30–100% по сравнению с теми же товарами в зале, а пересчёт на килограмм даёт цифры, достойные элитного деликатеса. Но покупатель не считает — он реагирует. Особенно если рядом ребёнок, уставший не меньше, и тянущий руку к яркой упаковке.

Это не «мелочь». Это стратегически спозиционированная мелочь — с высокой маржой и низким порогом покупки.

QR-код: удобство с подвохом

Современные способы оплаты — тоже часть игры. QR-коды ускоряют процесс, но лишают покупателя двух важных вещей: осознания суммы и возможности получить кэшбэк.

При оплате картой с кэшбэком каждый чек — это микровозврат. При оплате через QR (особенно внутри приложения сети) — как правило, бонусы не начисляются. А при быстрой, почти автоматической транзакции — «сканируй и подтверди» — мозг не успевает сформировать ощущение траты. Деньги уходят «как-то сами». И на следующий день вы не можете вспомнить: «Почему я потратил 3800, если планировал уложиться в 2500?»

Выводы — не для теоретиков, а для практиков

Знать — полдела. Главное — научиться играть на опережение.

Список — это щит. Идеально — бумажный, с чёткой формулировкой: не «что-нибудь к чаю», а «печенье «Юбилейное», 300 г». Чем конкретнее — тем ниже шанс дрейфа.
Цены сравнивайте не в моменте, а в памяти. Заведите себе «тетрадь цен» на основные продукты — молоко, гречка, сахар, яйца. Через месяц вы начнёте видеть, где «скидка» — фикция.
Перед магазином — перекус. Даже небольшой: банан, горсть орехов, кусочек сыра. Уровень глюкозы в крови — главный регулятор импульсивности.
Кассовую зону — игнорируйте визуально. Смотрите в пол или в экран телефона. Не позволяйте глазам «зацепиться».
Платите картой с кэшбэком — и проверяйте начисления. Если сеть «гасит» бонусы за QR — значит, это не удобство. Это инструмент оттока лояльности.
Торговые сети не враги. Они просто делают свою работу — хорошо, системно, с бюджетами и KPI. Но у покупателя тоже есть своя работа: вернуть себе право на осознанный выбор. Не потому, что «деньги жалко». А потому, что свободное решение — всегда сильнее спроектированного соблазна.

Источник: dzen.ru

Изображение: Архив редакции

Читайте также:

• Покрывала не трогаем, со шведского стола не едим: Летучая раскрыла неприятную правду об отдыхе в отелях(16+)
• Этот прибор потребляет столько же энергии, как 60 холодильников: он есть почти в каждом доме(6+)
• Россиянам на Новый Год сделали шикарный подарок: в Госдуме озвучили даты всех выходных(6+)
• Выращиваю помидоры на подоконнике 12 месяцев подряд: без грядок и без теплиц радую близких свежими томатами(6+)
• В ноябре зажигаю лавровый лист в квартире - далеко не все знают, для чего это делается(6+)